A化妆品公司召开了新产品的招商会，经销商对其发布的新款产品十分看好，订货也非常踊跃。因此，A化妆品公司决定在广州进行为期一个月的超市促销活动，以打响新品上市的第一枪。对于A化妆品这样一个开展促销的厂家，超市也十分欢迎，并尽可能的给予很大的便利。而A化妆品公司也十分重视这次规模庞大并且时间较长的促销活动，在促销活动之前也做了大量的准备工作。
活动进行了半个月之后，A化妆品公司立即根据销售数据，导购员表现，超市反馈等多个环节进行了总结。发现为期半个月的促销活动基本达成了公司预计实现的效果，但在一些环节上还存在一些问题。
首先，A化妆品公司这次促销活动能够得以顺利实施的基础，在于得到了超市的配合。对于大多数厂家业务人员而言，与大卖场的促销谈判是工作的重要内容之一，在整个的业务工作中占到了60%的比重，由此可见促销谈判在业务员工作中的重要性。
然而，在如何与大卖场进行促销谈判这个问题上，许多厂家往往都陷入了“误区”，或者说“怪圈”之中。在大卖场的诱导下，业务员往往把对促销谈判的重点放在费用的谈判上，从根本上忽略了促销活动本身的作用。有些业务员甚至片面地认为费用是取得谈判成功的关键所在。因此，在有意无意间业务员往往会把费用作为与大卖场谈判的第一要素，这也是间接导致大卖场促销费用逐年上涨的关键因素所在。
所谓谈判，就是有关方面在一起相互沟通或协商，以便对某重大问题找出解决办法。或通过沟通对某事取得某种程度的一致的行为或过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的。谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
很多厂家之所以很惧怕和超市进行谈判，其原因就在于找不到双方契合的需求点，往往处于弱势一方，最后迫不得已用费用换资源。其实一场成功的促销活动肯定能满足厂家和超市的双方需求。对于超市来说，促销活动可以提升店方的人气，同时增加销售额。对于厂家来说，促销活动可以抢占超市的地堆资源，从而创造销售突破，进而抢占市场份额。
那么厂家和超市的谈判，其实就在于如何通过这些资源的抢占达成店方需求，进而达成厂家的需求。
提升促销活动的“含金量”，是谈判的关键所在。
对于厂家来说，在谈判过程中一定要把促销方案本身放在重中之重的地位。因此，在进行促销谈判前，A化妆品公司做好了充分地准备工作。尤其是在促销的预期、活动形式、执行保障，以及效果评估方面都有详细的数据分析，在谈判中给大卖场采购营造出自己“志在必得”的状态，让其从自己周密的促销活动中，真切地感受到自己的利益点，从而对促销方案建立起信心。
促销活动方案是谈判的核心所在，因此在谈判过程中要树立起以方案为本的观念。要明白，一个好的创意，一个好的促销方案是能够带来价值的。相反，一个平庸的促销方案，不仅不能带来价值，反而会让企业花付巨大的成本。一个好的方案本身就是谈判的筹码，而一个平庸的促销案，则需要花费高昂的促销费用来作为代价。因此，对促销方案本身进行包装是十分必要的。
A化妆品公司在和超市的谈判中充分为自己进行“造势”。
所谓造势，就是指通过创造对自己有利的环境，来达成自己目标的方法和手段。在厂家与大卖场谈判过程中，单从谈判双方的实力上看，厂家自然是处于弱势的一方。因此，为了能够达成自己的谈判目标，厂家就得学会利用“造势”，来提升自己在谈判中的实力，帮助自己在与卖场的谈判中把握主动权。
在与卖场进行促销活动谈判时，对于卖场来说的一个优势在于，卖场并不缺乏促销活动，在促销活动供大于求的状况下，卖场方面自然处于有利地位。因此，厂家在与卖场进行促销活动谈判时，要尽可能营造出一种“供不应求”的假象，来迷惑卖场采购。方法也很简单，也就是通过散布传言，利用卖场相互间的情报打探，来给大卖场实施加心理压力。
从根本上说，只要一个组织不处于垄断经营状态，就会存在竞争。尽管大卖场在市场中仍属于稀缺资源，但随着大卖场数量的逐渐增多，门店之间的竞争也越来越激烈。因此，这也就方便厂家利用其间的利益矛盾，在促销活动谈判中，可利用门店之间的这种相互攀比，来达到自己的目的。尤其是对于那些处于同一区域同一规模的门店来说，竞争对手的一举一动都在自己的视线范围之内。对方开展什么样的促销活动，常常成为其争夺的利益“焦点”。
在这个前提下，厂家完全可以利用彼此间的利益争夺，来达成自己的谈判目的。同样，在聚拢人气方面，A化妆品公司也是投入巨大的。比如促销活动的前一天，A公司会出动多人在本超市和（本店的对手超市）周边的商铺去做免费派发，活动告知，确保本超市的客流。同时凡是凭借厂家活动告知卡来本超市的消费者，还可以额外再得一份A公司的礼品，以此来增加超市的来客数。而在活动当天，A化妆品公司还会进行场内加场外举牌，来告知活动内容。这样的举措，也让超市十分满意，对于合作的条款也不再那么苛刻。
1、导购员的积极性决定促销活动的成败。说一千道一万，促销活动最后的成交是取决于终端的导购员的。如果导购员不积极推销，那么再好的促销政策也得不到实施。因此在开展活动之前，A公司给导购人员的培训中充分贯彻了“多卖多得”的理念，极大地提升了她们的积极性。
2、促销价格落实到位。在促销活动开始前，A公司要求所有推广的门店必须有产品的促销售价，且堆头必须是特价产品。如果是全国KA系统，则与重点客户部沟通调价，这保证了A公司堆头资源利用的最大化。如果发现有原价产品放在堆头，则要求业务人员立即予以整改。
3、保证门店库存充足。A公司要求门店必须保证产品的安全库存，让导购人员有货可卖，保证销售不受影响。由于政策贯彻得比较到位，各门店的沟通也比较充分，在检查过程中，没有发现缺断货的情况。
4、促销装落实到门店。由于此次促销活动A公司是推广冬季护肤产品，因此采取了大量的促销装以赢得消费者的使用并挤占其他竞品的空间。无论是护手霜、身体乳液还是面膜，这些产品的试用装、促销装都保证了供应，极大提高了产品的竞争力；同时也避免了其他产品促销时，促销品缺货导致消费者没有购买的尴尬局面。
5、配合门店海报活动。A公司要求在推广的门店要配合有海报活动，此举措极大地提升了门店的执行力，特别是在堆头位置的选择上，基本上能抢占到主通道的位置，甚至是最佳陈列位置。
6、促销物料及赠品的充分利用。在这场促销活动中，A公司也将“看板价”、“爆炸星”等促销物料及赠品充分使用到门店，对于品牌的形象起到了很好的展示和推广作用，对销售的促进也有极大的作用。
7、与其他主题活动开展联合促销。除了自己的促销活动外，A公司也在有条件的门店与其他主题活动开展联合促销，例如主题抽奖活动与试用活动相结合。从门店的反馈来看，收到了非常不错的效果。两种活动相互促进，创造出更大的销量。
8、检查的力度较大。A公司在活动中也加大了巡查的力度。发现问题及时知会业务人员整改，尽量最到最好的终端表现，充分挖掘出最大的潜力。
当然此次活动中也存在一些问题需要及时改善。
1、导购人员没有统一的话述。尽管有过产品知识的培训，但在实际促销活动中，A公司发现，大多数导购人员的叫卖都很随意。一般都是根据门店的特价活动或促销装的话述来吸引消费者，并没有从产品的卖点及提升产品的形象方面着手。因此A公司及时进行了培训，统一了叫卖的话述，并配合门店具体的活动内容，大大提升了导购人员的专业性，对产品的品牌形象也有了很大的改观。
2、低价产品的销售占比过高。在分析品类的销售数据后，A公司发现，公司预计的高端产品并没有得到导购人员的积极推广，价格较低的护手霜等产品的销售占比过大，且呈现持续上升的态势。这里面当然有价格低的产品好推广的原因，同时也因为高端产品的提成政策远不够刺激导购人员。因此A公司统一要求导购人员将冬季护肤套装作为主推产品，抢占高端市场，同时给导购人员更高的提成。对于低价产品，则采取赠送、促销方式来吸引消费者。
3、导购人员的分工不明确。A公司还发现在一家门店有多名导购人员，但他们的分工却不够明确。所有导购员的站位都在堆头旁，正常货架旁却没有人维护。缺乏互动环节，对消费者的吸引力也大打折扣。A公司随即对导购人员的站位进行了培训，明确每个人的工作职责，做到对终端的全面拦截。
4、门店的堆头位置不够理想。在大多数门店，最佳特殊陈列位依然是其他注明的护肤品牌，无论从销量还是综合表现来看，都远在A公司之上。随着其他竞品推广力度的加大，竞争愈发激烈，A公司自身的堆头也受到了较大的挑战。因此A公司要求业务人员要加大与门店的沟通力度。通过扎实的基础工作实现销量的稳步提升，实现在门店拥有更大的话语权。
5、业务人员的执行力不够到位。对比其他品牌的业务人员每天到门店查看销售状况，并经常和导购员一起售卖，A公司发现，自己的业务人员在敬业程度及执行力方面与竞品还存在较大的差距。因此除了加大人员配置之外，A公司下一步还将进行单门店单业务的策略，确保每个门店的销售真正得到落地。